文玩人潘家园“云摆摊”有几个步骤？

步入3月下旬，已有近600个商户在潘家园市场复工。限流进园的严格管控下，市场仍旧呈现出复苏的春意。北京商报记者在走访时注意到，一些文玩商家坐店侯客之外，还忙于给货品拍照上传线上；用以视频制作的摄影器材也开始成为一些商家的标配。据了解，目前京东线上潘家园入驻商户已有八十余家，还有部分商户为潘家园官方直播供货；3月24日，以“走进民间可以触摸的博物馆——潘家园旧货市场”为主题，潘家园淘宝直播专场线上开启。文玩人经营旧物的方式已不再“守旧”。玉器、铜炉与书画的商家向北京商报记者分享了各自的线上生意经。

起伏的生意

在许多文玩圈人眼中，潘家园已经不止为北京的一处文化地标。经过一段线下闭市线上开张的时期，潘家园也成为越来越多“云淘宝”买家的必去之地。

据了解，潘家园市场自营品牌“潘家匠”已成为一直播平台的文玩类“流量”。除了市场方自身的线上经营，园内5000多个商户也正借力“潘家园IP”，转变着常年不变的思路。“我们从2018年起在京东拍卖开启线上古玩城。目前京东平台潘家园入驻商户有80余家，单店月流水平均在3.5万元左右，做得好的店单店流水达到10万。” 据北京潘家园古玩艺术品文化传媒有限公司总经理刘杉介绍，鼓励潘家园商户开展线上经营同时，倾向于筛选线下经营稳定的老商户线上开店；由于有“潘家园”背书，商品也会经市场方审核和把关。

北京商报记者看到，登陆京东拍卖的潘家园商户，许多是在市场中有超过十年的经营资历。谈及网店销售情况，商户们纷纷表示线上文玩生意已成为大势，能感到在两手经营下，销售情况也时有波动。

2009年正式进驻潘家园市场，铭帅玉器还是最早一批登陆京东平台的潘家园商户。店主刘丛告诉北京商报记者，“近期线上生意有所回落，因为现在线上竞争者多了。线下门店生意比之前好转，因为有一些商家来到潘家园市场批发拿货。”此前2月份各行各业受疫情影响停工的期间，刘丛由于年前就备足了库存且少有竞争者，网店生意反倒不错。

经营书画的恒宝轩店主康秀梅也有同感：“在京东，潘家园是首先开启线上古玩城的市场，恒宝轩是四五家书画类的潘家园商户之一，2018年时生意很好。随着大环境的影响，以及更多古玩城的进驻和更多商家分流，眼下的生意不如从前，但目前还是好于线下门店。”

新客源与新策略

为了助商户们争取着更大的“流量池”，潘家园在京东之外也开启了淘宝、咸鱼等多平台的合作。此外，让“守旧”的文玩人开启“入时”模式的第一步也并非易事。“潘家园为市场商户提供了手把手的线上开店指导、产品拍摄及上传指导及线上产品运营指导等服务，希望帮他们走出线上交易拓展的第一步。”刘杉介绍到。

眼下，许多潘家园商户已熟悉了线上经营的门道。北京商报记者在走访时看到，主营铜炉的商户珐琅程相关负责人正在为商品拍摄京东店铺的照片。谈及线上的配货策略，该负责人介绍：“所有货品都会拍摄图片，但会选择价格适中的上传京东店面，通常定价在三四百元。线上买过最高的一单是1000元左右。”

由于线上拍卖的客群多抱有“捡漏”的心理，亲民的价格引流成为商户们的共识。据刘丛介绍，“线上起步时，会主做比较低端一点的货品，先吸引一部分客人。后来的配货就细分为高中低档三个档位，然后不停的轮换交替经营。”

从起步到成熟的过程中，商户们也明显感受到线上新客源的特质与老客户的差别。

珐琅程相关负责人表示：“京东上的基本都是此前未曾接触过的新顾客，趋于年轻化也成为一大特点。”据其介绍，一些九零后是通过抖音对香道类的视频萌生了兴趣，所以就开始网购起小铜香炉。“有时我们没有一次性上传成套的货品，今天一件，明天传另一件，有粉丝持续关注、逐个拍下。形成了线上客户的粘性。”

经营起网店后，康秀梅感到线上的南方买家居多：“常来我们潘家园门店的老顾客基本都是北京当地或河北周边的画廊经营者。在京东店上购买的则多是深圳、广东和上海的买家。”从市场门店的客户那里，康秀梅也学到了线上的经营经验：“有位做直播手串生意的商家，从我这买了20张小画。说有顾客无意间透露对字画感兴趣，所以尝试着兼营，或者做做买串赠画的活动。”

视频将成“标配”

在这批首先试水线上的文玩人看来，下一步仍需抱团与坚持。谈及日常工作量，刘丛表示，现在每日上货可达200件左右，一个货品需要准备14张图：橱窗展示栏可设6张，详情页为8张，修图、上传之外，还需要相应的文字描述。客服沟通也需要耗时耗力。但在刘丛看来，基于潘家园市场的背书，也让个人经营不是单打独斗，而具备更多的宣传机会和成效。

眼下，直播也成为潘家园商户们转型的又一个关键词。据刘杉介绍：“经过一段时间的运营，我们发现传统的图文上传模式，很难满足于消费者对求非标类文玩、玉石收藏品的个性化需求。因此，在对市场进行了一定调研之后，开始致力于整合自媒体资源，进行线上直播销售。以淘宝店作为销售承接窗口，实现了新的突破，最高直播3小时内销售额突破10万元，单品团购实现近千单成交。”

3月24日下午，潘家园旧货市场以“走进民间可以触摸的博物馆”为主题，开启了淘宝直播专场。与室内带货的模式不同，直播走访进入多家潘家园商户，让店主们成为“临时主播”，面对镜头展示了西洋老物件、瓷器、玉器。有店主在直播间拿出了有百年历史的老唱片机，现场播放了老黑胶唱片的音乐。“百年之音”也引起了网友极大的关注和兴趣。

北京商报记者在走访时看到，录制视频用的摄像脚架等设备也已成为珐琅程店中的标配。据店员介绍：“平时就放在店的一角。遇到有意思的客人或者媒体采访，我们也想着用视频记录下来，做成短视频上传抖音。”电商的营销思维也成为一些潘家园商户们的“标配”。

“书画与把玩件不同，直播中对于场地、镜头效果的要求更高。”对于未来要开启的直播路，康秀梅也正在向潘家园自营官方号“取经”，思考着适合自身的方式。