中关村店长的“变形记” 如何在京东11.11实现业绩翻番

谈起中关村，它一直是很多人的梦，无论是闯劲十足的下海人士，还是一无所有的毕业生，中关村都是展开宽广的胸怀，给每一个人生存的机会和施展的空间。

作为“土生土长”的中关村人，自2000年踏入这片热土，黎海平见证了中关村从“电子一条街”到“中国硅谷”的进化史，对于中关村的江湖轶事，他几乎都能信手拈来，如同一部行走的中关村“活字典”。黎海平自己也从少壮小伙，成为了如今人人称赞的音响老炮“黎叔”。

相比中关村的多数商家，黎叔是一个“另类”的存在，他起初没有选择相对容易的光盘、打印机或者组装电脑等相对简单的行业，而是和小众又细分的音频行业较上了劲，一做就是20多年。

在这20多年间，他在音频行业一路摸爬滚打，结识了一批又一批音乐发烧友，经历零售行业的高速发展，也见证了音频行业的成长和迭代。

如今，他不仅在中关村深耕着自己的店铺，也成为了京东店铺“天域联达旗舰店”的负责人。即使在这几年音频行业不够景气的情况下，凭借着线上的店铺经营和对发烧友粉丝的用户紧密维护，他团队业绩也一直维持着较好情况，更是在本次京东11.11期间，取得了销售额同比增长100%的好成绩。

当谈到经营秘诀时，黎叔也是简单说出了自己的心得：做好“地网”，大力发展“天网”。

改变事业的两次抉择，“老炮”的进阶之路

不懂音响的人，通常觉得什么样的音响都差不多，但对于对声音超级敏感的黎海平来说，音响的材质、器型、技术架构、音质、风格及应用场景千差万别，有无限多的可能。

凭借自己对音频行业的热爱，2000年还是一个“毛头小子”的黎叔，便果断放弃了稳定的工作，投身线下零售行业，选择音频这个赛道。“当时店面布置完，兜里比脸干净，还欠了朋友不少钱，但那时的我一腔热血，根本没想过如果不成功要怎么办。”黎叔回忆道。

幸运的是，黎叔刚好乘上了音频行业高速发展的列车，赛道虽小，但市场还是一片蓝海，他顺利赚到了第一桶金。这也让他更加坚信自己的选择，将全身心都投入到自己的门店运营中。

但随着音响行业的发展，黎叔敏锐的察觉到，不同于当时市场的杂牌、正牌鱼龙混杂的现象，未来经济发展的向好必定会带来消费的升级，用户的选择也会越来越多元。为此，他做出了改变自己人身的第一个抉择：放弃低端商品，主做高端音频产品。

重大决策的改变，可能会带来短期的“阵痛”；长远来看，却为自己赢得了更多的发展机会。自从选择了走高端品质这条路，他成为了更多高端音频产品的代理商、出货商，不仅得到了品牌的信心，更是获得了一大批的忠实粉丝，保障了自己未来几年的平稳发展。

随着电商的迅速壮大和消费者购买习惯的改变，传统零售市场受制于物流成本高，毛利下降，资金压力大及粗放式管理经营等种种掣肘，线下门店急需转型。而黎叔的门店虽然依靠多年的高端行货、诚信经营仍然成为音频爱好者的选择，但也必须要“变”。

从业多年的他，比任何人都清楚传统零售行业的瓶颈所在，如何获得更多的客源，服务更多的音频爱好者，成为他所思考的命题。只有谋求改变，他的经营业绩才能突破传统零售的桎梏。

所以，当黎叔听说京东的POP店对商家进行开放时，2015年，没有过多犹豫，便做出了影响他人生的第二个重要抉择：在京东经营自己的店铺-“天域联达旗舰店”。

“京东的用户都是非常优质的，与我们的音频产品的目标粉丝也是高度重合。同时，京东对我们三方商家也是在各方面提供扶持，让我们开店更安心。”当谈到为何选择京东时，黎叔道出了自己的原因。

也正是第二次重大的抉择，近三年在很多同行发展受挫时，黎叔的业绩丝毫没有受到影响，用他的话讲：京东“天域联达旗舰店”成为了他事业的“避风港”。

在北京，交全国各地的朋友

回头再看黎叔的两次重大决策，是非常及时和准确。“用当下时髦的话来说，我把线下门店这个“地网”经营好，并大力发展好“天网”，“天地二网”强强联合，是我未来10年甚至更久的事业耕耘。“黎叔讲到。

当然，不论是“地网”还是“天网”，也都是通过不同形式将客户沉淀下来，成为可复用的客户资源，尤其对于音频的小众市场来说，经营好私域流量，培养更多忠实的粉丝是最为关键的一环。

正如黎叔所讲的那样，他们之前服务的北京市场，就好比是一个溪流。自从经营了京东“天域联达旗舰店”之后，仿佛就把自己扔进大海，从溪流到大海，他们突然面向了全国的消费者，与来自全国各地的音频发烧友交朋友，提供产品，市场被进一步打开，机会也是铺面而来。

不仅如此，经营“天域联达旗舰店”以来，京东也成为他们无话不说的“朋友”，不仅帮助他们迅速了解电商行业，同时也会让他迅速了解平台的经营机制、互动玩法。黎叔他们不需要花费太多精力来和平台磨合，自然有了更多时间去思考拉新引流，以及如何为全国各地的音频发烧友提供更好的产品和更优质服务。

其实，对黎叔来讲，变的是消费场景，和用户购买过程交互体验，不变的是他们为消费者带来的真专业和好服务，和守护发烧友热爱的那片初心。

也是因为专业，才会深受用户信赖。据黎叔讲述，因为在“天域联达旗舰店”都是线上交易，如何和陌生发烧友初次建立信任就是首要任务，所以他们员工的音乐知识一般都非常丰富，对音响器材和唱片的品牌种类如数家珍，对器材型号的搭配有着独到的见解，经常和发烧友探讨相关的知识，这种彼此的信任也就慢慢培养起来了。

不仅是专业，服务也是他们主抓的重点。从顾客进入店铺开始，他们对产品有任何的问题，都会有专人来对其进行详细解答，让客户放心购物，无疑虑的下单。黎叔认为，服务是赢得“回头客”的关键，提供品质服务，也是深嵌于京东以及每一个商家的DNA里的。

眼下，也正逢京东11.11大促。“京东11.11活动开始以来，我和我的店员们一直处于“连轴转”的状态，但是后面有京东的支持，前方还有着消费者的期待，我们工作起来也是动力和激情十足，也正因为这样，我们11.11期间才取得了同比100%的好成绩！”黎叔说到。

未来，在黎叔以及他们团队的努力下，他的天域联达旗舰店也将会持续的为全国各地的音频发烧友带来更优质的产品，把音乐融入我们每一个人的生活。